Dział sprzedaży może działać o wiele sprawniej, jeśli tylko zechce skorzystać ze współpracy z HR i otworzy się na jego wsparcie. Działy HR nie są już tylko działami od dobrej atmosfery w firmie, są również doskonałym wsparciem biznesu we wszystkich jego aspektach.
Rekrutacja w dziale sprzedaży.
Pierwszym obowiązkiem HR jest oczywiście przygotowanie ogłoszenia dla kandydatów aplikujących na określone stanowisko w dziale sprzedaży, następnie przegląd otrzymanych aplikacji i wstępne rozmowy rekrutacyjne. HR Business Partner musi iść jednak o krok na przód i wspólnie z menedżerem działu powinien przedyskutować, który kandydat będzie najlepszym wyborem, biorąc pod uwagę strategię firmy. Ważne by rozmowy rekrutacyjne odbywały się z udziałem HR, gdyż pozwoli to uniknąć nieporozumień, czy niedozwolonych pytań, które może nieświadomie zadać manager podczas rozmowy.
Techniki rekrutacji do działu sprzedaży
Dobry proces rekrutacji warto rozpocząć od lekcji sprzedaży, którą powinien odbyć każdy rekruter. Ważne jest zrozumienie specyfiki pracy na danym stanowisku, bo praca handlowców czasami bardzo się różni ze względu na pracę z różnymi modelami sprzedaży, które w konsekwencji wymagają zupełnie innych kompetencji od pracowników.
Właściwe zadbanie o przeanalizowanie oraz zrozumienie specyfiki stanowiska i zadań, znacząco zmniejsza ryzyko przestrzelenia się z wyborem odpowiedniego kandydata. Podjęcie decyzji, która w ostateczności okazuje się nieefektywna potrafi kosztować bardzo dużo. Począwszy od kosztów dotyczących samej rekrutacji, wdrożenia jak również w późniejszym okresie wynagrodzenia pracownika i konieczności poszukiwania nowych kandydatów na to samo stanowisko.
Onboarding
Kolejnym krokiem we wspieraniu działu handlowego przez HR Business Partnera jest onboarding pracownika. Pierwszy dzień, tydzień jest dla każdego nowego pracownika stresujący, dlatego warto zaplanować cały proces wdrożenia. Często menedżerowie lubią przyspieszać wprowadzenie nowego pracownika na stanowisko i robią to za szybko. Etap ten powinien zawierać m.in. szkolenia zaznajamiające się z techniką pracy, z działaniem systemy informatycznego na którym będzie pracować nowa osoba. Rola HRBP powinna skoncentrować się na racjonalnym wprowadzeniu planu wdrażania przez pierwsze tygodnie, tak by zakończył się on sukcesem.
Potrzeby rozwoju pracowników
Często kierownicy nie widzą potrzeby wprowadzenia nowych szkoleń dla działu. HR Business Partner powinien być jednostką doradczą także i w tych kwestiach. Można zorganizować dla działu development center- stosowany jako metoda do oceniania kompetencji pracowników. Kluczowym aspektem jest udział osób w DC, które są kompetentne i doświadczone, i będą potrafiły dostrzec realne potrzeby pracowników oraz wyzwania jakie przed nimi stoją .
Dbanie o wskaźniki jakościowe i ilościowe
Oczywiście obszar wsparcia działów sprzedaży, to również wspólna praca nad ilością, jakością i kierunkiem działań handlowych. Nie sposób pracować nad skutecznością celów jeśli te wskaźniki nie są ustalone i konsekwentnie mierzone, a następnie monitorowane i wprowadzone do realizacji. Istotny jest pewien wypracowany i jasno określony standard pracy z klientem, który później można zweryfikować w trakcie pracy. Cele ilościowe są także bardzo ważnym punktem, dlatego HRBP powinien pomagać w określeniu wskaźników takich jak ilość i częstotliwość prowadzonych działań handlowych, które skierowane są do określonych grup klientów. Błędem jest narzucanie niejasnych dla działu handlowego wskaźników, których nie są w stanie zrealizować, bądź po prostu nie są zgodne z ich założeniami. Angażowanie i konsultacje z pracownikami działu to naczelna zasada jeśli chodzi o wprowadzanie jakichkolwiek zmian w jego funkcjonowaniu.
Dzielenie się wiedzą
Dzielenie się wiedzą jest bardzo ważnym elementem, który należy wprowadzić do organizacji działu. Obecnie dostępnych jest wiele systemów informatycznych, które pomagają uporządkować wiedzę i zaprezentować ją w przystępny dla każdego sposób. Systemy CRM, platformy e-learningowe, pigułki wiedzy – to tylko przykłady narzędzi dostępnych dla HR BP, dzięki którym można usprawnić proces dzielenia się wiedzą w firmie. Rolą HR BP jest stworzenie takich możliwości do dzielenia się wiedzą, by pracownicy mimo różnych lokalizacji mogli bez problemu się nią dzielić.
Powyższe przykłady to tylko ułamek tego, jak HR BP może wspierać działy sprzedaży, natomiast z pewnością są one kluczowe dla polepszenia efektywności pracy. HR BP będąc realnym partnerem dla biznesu, powinien skupić się na ważnych aspektach jego pracy, a nie tylko realizować minimalne wymagania. Musi wyjść naprzód, przewidywać pewne zdarzenia i realnie wpływać na strategię firmy. Często zdarza się, że mimo wsparcia HR-owego firmy nie są wstanie uzyskać większej wydajności pracy, co wynika np. z liczebności zespołu do spraw zasobów ludzkich, lub braku odpowiednich kompetencji. Dlatego często przedsiębiorstwa uzupełniają wewnętrzne kompetencje zewnętrznymi i stosują kompleksowy outsourcing usług HR. Dzięki specjalizacji, doświadczeniu i wypracowanym narzędziom działy sprzedaży potrafią szybko osiągać sukcesy, gdyż mają do dyspozycji wiedzę profesjonalistów.
Jeśli chciałbyś przeprowadzić outsourcing HR także w swojej firmie zapraszamy do kontaktu!
